半导体并购停不下来代理商的未来发展解读

发布于：2016/11/10 0:00:00 | 1859 次阅读

[转载]原文链接：

    今年的半导体收购案是从年头热闹到年尾，在即将Q4结束，大家都想准备过一个好年的时候，高通又突然任性了一下：470亿美金收购了NXP。没想到拿了NXP的名片没多久的原飞思卡尔的同事们，又要换名片了。
    我在这里就不再赘述这次收购的具体细节了，我只是想从最近这么多的收购案中，考虑一下一个非常重要的旁观者：代理商。特别是要从今年Ti的一个非常重大的举措来说：分销渠道将不再扮演向客户层面提供设计服务的角色，只继续发挥在供应链和物流的作用。9月30号之后将不再有新的设计注册提交。
    了解半导体代理商的世界
    首先，我们要了解下，在半导体代理商的世界里，都有谁？
    ，授权代理商。也就是我们通常说的“正规代理商”，当然不是说其余类型的代理就“不正规”，这个说法只是约定俗成的叫法。授权代理商是需要和原厂签约，一般有一年一签，也有一签就是几年的。很多时候，客户会需要代理商出示原厂的授权文件，以确保货物和服务的保证。在授权代理商里，最有名的就是我们常说的双A：Arrow，Avnet。也有的人说双W：WPG，和Wintech。国内代理商里大家比较熟悉的有科通，中电等等。
    第二，目录分销商，主要提供小批量采购的服务，很多小型的设计公司都会找他们去购买样品，他们是原厂用来服务于所谓的mass market的客户的。
    第三，现货分销商，很多人把他们称为“trader”，贸易商。在整个代理商的体系里，现货分销商的货源是最多样的，有原厂渠道来的库存，有授权代理商的库存，甚至有大型最终客户的库存。现在范围内有很大规模的现货分销商，他们的库存金额都是“亿美金”来计算的，但是，在国内，这个类型的分销商良莠不齐，也造成了很多对他们的误解。
    第四，电商，这个是一个新兴的代理商模式。现在很多大中型的授权经销商都有自己的电商网站，比较科通的cogobuy，中电网，也有独立的第三方IC电商，类似云汉芯城。他们就是把原先线下的交易搬到了互联网上，可以更方便客户挑选，能覆盖到更多的小型客户。
    给大家介绍完代理商的分类后，我们再来看看原先高通和NXP/FSL不同的代理商体系。
    总所周知，高通是很少有代理的，特别是手机芯片方案，基本都是自己直接去支持，所以，你如果是小手机客户，对不起，我们没有资源去支持你，请找我们的第三方，比如北京的Thundersoft等。
    而NXP/FSL都是有各自代理商，除了像华为那样体量的客户是原厂直接支持外，大多数的客户都是通过代理商去服务，通过对每一个客户，每一个项目的design in的注册制度去跟踪项目，一直到的成交。
    那么新的高通，会是采用NXP/FSL原先的代理体系，由代理商去支持那么多的mass market客户呢？还是全部推翻，采取原厂直接support？
    个人感觉，近期内，还是分产品：手机客户由高通原有的方式，NXP/FSL的渠道在精简的前提下保留。但是，长期看来，特别是本文的开头提到的Ti那对代理渠道的改变，真的说不准哪天高通也会宣布：谢谢你，我们亲爱的代理商，感谢你一直以来对我们的帮助，那现在，我们不需要你了，我们自己来吧。
    代理商和原厂关系发生改变的原因
    为什么会有这样的改变呢？
    ，利润，利润，利润！凡是做半导体代理的都知道，现在不只代理的利润很低，很多原厂也都是在叫苦， margin太低，cost要control，卖一颗亏多少钱？怎么办？压缩，扁平化渠道。以前如果代理商的margin是3-5%，那把代理商这一层去掉后，这个利润不就是我的了？
    第二，交易模式的改变。原先半导体产品从源头到客户，需要经过原厂，代理，甚至有设计公司IDH，一直到的终端客户。现在随着互联网的深入，特别是半导体电商的兴起，从技术和实践上都开始呈现出去掉中间环节，直接服务于最终客户的趋势。Ti的想法现在看来是非常激进的，把代理商原先的工作一手包办，以后代理商就是一个简单的物流，财务的手段。如果我们沿着这个思路再往前开一下脑洞，以后半导体产品的销售流程只有原厂，中间的报关，货代，然后就是客户，代理商彻底的消失了。
    的一个问题就是，像Ti这样的操作模式，或者我们想象中今后高通也许采用类似的方式，去掉中间的代理商环节，会在半导体业界广泛采用吗？
    原厂会干掉代理商么？
    这个问题，我们今天也来分析下。
    首先，原先代理商在整个环节中起到的作用，原厂能不能一手包办？代理商原先跟踪服务很多小型客户的设计前期的产品介绍，技术支持，原厂如何以有限的资源去尽可能的100%的支持？现在很多欧美的原厂都是通过客户项目的注册制度来管理客户的design in的，而且，都是通过代理商去做注册的工作，那以后，就是各个原厂的销售，技术支持去做这个工作了，这个工作量就是一个大的挑战。
    其次，在国内这样一个幅员辽阔，客户分布地理范围广大的市场上，作为原厂，你能不能覆盖这么大的一个地理范围。Ti 在国内有非常多的区域销售点，不只在北京，上海，深圳这样一线的城市，现在他在国内很多二线城市都有自己的销售，技术支持团队。这样一个团队的建立，不是一夕之功，而且，维护的费用也是非常高的，这个不是一般的小型原厂可以承受的。
    一点，你采取这样的模式，会不会因此丢失客户？如果你没法做到前面两点，那你就会面临这样的局面：原厂态度很强势，代理商想做却是有心无（权）力，客户得不到支持，那就只能选择你的竞争对手了。
    所以，我们的结论是，Ti 的新的模式，只能适用于范围内大型的原厂，类似Top20这样的公司，对小的原厂来说，代理商还是不可缺的。
    其实，近年来随着半导体原厂的分分合合，代理商也一刻没有停止的改变，我们可以看到双A不断通过合并扩大自己，WPG也同样如此。国内上市的代理商也在超越来越庞大的体量发展，没有上市的，或者以前集中做某一小块市场的代理商都在或者找一颗大树（上市公司），或者上新三板，再或者和相同规模的代理商合并，抱团取暖。还有一个方法就是拓展业务的模式，从以往的传统线下，发展到线上，成为半导体的电商，扩大客户基础。
    总而言之，代理商一边承受着原厂的改变，另一边又要配合客户的要求，任重而道远，前方的路再难走，也没有回头路，只有继续走下去。

参与讨论

登录后参与讨论

//评论区

推荐阅读

智能网联汽车国际标准法规协调专家组（HEAG）召开工作会议

近年来智能网联汽车快速发展，新技术不断涌现，与相关产业融合度持续提升，正在推动全球汽车产业发生深刻变革。为应对此种形势，欧、美、日等汽车工业发达国家和地区都加大了智能网联汽车的国际标准法规协调的参与力度，在联合国世界车辆法规论坛(UN/WP.29)和国际标准化组织(ISO)层面，智能网联汽车相关国际标准法规协调活动正快速推进。为更有效地支撑上述组织的国际标准法规协调活动，2017年全国汽车标准

0215jiejie | 发布于：2022-12-01 0评论 0赞

苹果推出搭载M2芯片的新款iPad Pro 799美元起售

据苹果官网，苹果推出搭载M2芯片的新款iPadPro。 11英寸wifi版起售价为799美元，wifi+蜂窝网络版起售价为999美元；12.9英寸wifi版起售价为1099美元，wifi+蜂窝网络版起售价为1299美元。

0215jiejie | 发布于：2022-10-19 0评论 0赞

新能源汽车领衔 “中国智造”加速登陆欧洲市场

全球五大车展之一巴黎车展时隔四年再度启幕。在这场被视为“全球汽车行业风向标”的盛会上，国内外汽车品牌云集，长城汽车、比亚迪等再次领衔中国汽车出海。长城汽车欧洲区域总裁孟祥军表示：“欧洲是长城汽车最重要的海外市场之一，巴黎车展是长城汽车向欧洲市场展示GWM品牌和产品的最佳机会。长城汽车正在研究汽车行业碳排放的整个生命周期，到2025年，将推出50多款新能源产品，全力支持可再生能源使用，为全球用户

0215jiejie | 发布于：2022-10-19 0评论 0赞

严监管时代来临，电子烟“通配”大战走向何方？

针对通配烟弹厂商的一系列诉讼的结果，将对生产通配烟弹的品牌未来在电子烟行业的发展产生深远影响。 10月1日，《电子烟强制性国家标准》正式实施，中国电子烟监管全面生效。而在电子烟行业进入规范化、法治化阶段前夕，一场围绕着通配烟弹的争论在行业里发酵。 “通配”是电子烟从业者约定俗成的概念。换弹式电子烟由烟杆和烟弹组成，“通配”烟弹指的是非品牌商生产、可与品牌烟杆匹配使用的烟弹。多位业内人士表示，被

0215jiejie | 发布于：2022-10-19 0评论 0赞

Bourns 全新大功率分流电阻器

采用金属感应引脚，专用于大电流应用中进行精确测量全新分流电阻器专为电池管理系统、大电流工业控制和电动汽车充电站提供高可靠性、高成本效益的解决方案美国柏恩Bourns全球知名电子组件领导制造供货商，宣布新增12款CSM2F系列功率分流电阻器，扩展其产品组合。全新系列采用铆接通孔金属传感引脚，可满足大电流应用中对电压测试点精确定位日益增长的需求。最新型Bourns?CSM2F系列分流电阻器

0215jiejie | 发布于：2022-10-18 0评论 0赞

请尊重元宇宙“这个筐”

元宇宙是个筐，啥都往里装，但区别在于有的像聚宝盆，有的像垃圾桶。国庆假期刚结束，中青宝“90后”董事长李逸伦便亲自上阵，玩起了元宇宙婚礼。靠着老板首秀和代言，中青宝顺势推出“MetaLove元囍”App，正式进军元宇宙婚礼赛道。就产品而言，如同其他元宇宙产品，李逸伦的元宇宙婚礼“新奇与吐槽齐飞”：有人说是有趣的尝试，有人则认为像QQ炫舞结婚系统。要知道，QQ炫舞是一款推出了十余年的老游戏。

0215jiejie | 发布于：2022-10-13 0评论 0赞

边缘计算：突围商业模式痛点

截至8月末，中国5G基站总数达210.2万个，中国5G发展已经进入下半场。随着5G加速融入千行百业，互动直播、vCDN、安防监控等场景率先大规模落地，车联网、云游戏、工业互联网、智慧园区、智慧物流等场景也快速走向成熟，这些更大流量、更低时延、更高性能的场景涌现，对边缘计算的刚性需求势必爆发。 GrandViewResearch预测，即使在新型冠状病毒肺炎疫情肆虐全球的背景下，边缘计算和5G网络市

0215jiejie | 发布于：2022-10-13 0评论 0赞

商务部回应美商务部升级半导体等领域对华出口管制并调整出口管制“未经验证清单”

商务部新闻发言人10日就美商务部升级半导体等领域对华出口管制并调整出口管制“未经验证清单”应询答记者问。有记者问：近日，美国商务部在半导体制造和先进计算等领域对华升级出口管制措施。同时，在将9家中国实体移出“未经验证清单”过程中，又将31家中国实体列入，请问中方对此有何回应？对此，商务部新闻发言人回应称，中方注意到相关情况。首先，通过中美双方前一阶段共同努力，9家中国实体zui终

0215jiejie | 发布于：2022-10-13 0评论 0赞

TCL华星官宣与奔驰合作：推出全球首款横贯A柱的车载显示屏

今年1月，奔驰带来了VISIONEQSS概念车，其中控台采用了一块完全无缝的47.5英寸曲面显示屏，横贯整个A柱，令人印象深刻。今天，TCL华星正式官宣与奔驰达成合作，并认领了VISIONEQSS上这块全球首款横贯整个A柱曲面的车载显示屏。根据TCL介绍，这款显示屏采用了完全无缝的超薄一体化设计，将仪表盘、中控与副驾娱乐显示融为一体，并能够与3D实时导航系统相辅相成。同时，这块显示屏还采用

0215jiejie | 发布于：2022-10-12 0评论 0赞

半导体板块暴跌谁最受伤

国庆假期后首日开盘，上证综指时隔5个月再次失守3000点，与此同时，半导体板块也再度走低，其中，北方华创、雅克科技等个股跌停。10月11日早盘期间，半导体板块持续下挫，北方华创、雅克科技再度跌停。截至下午收盘，北方华创、雅克科技维持跌停状态，华海清科、拓荆科技-U、盛美上海、清溢光电、海光信息的跌幅则超10%。同日，半导体板块中的119只个股中超五成呈现下跌趋势。在半导体板块遭遇下挫的同时，北

0215jiejie | 发布于：2022-10-12 0评论 0赞

unionblog

关注

半导体并购停不下来 代理商的未来发展解读

//评论区

unionblog

半导体并购停不下来代理商的未来发展解读